O Banco Safra anunciou o início da cobertura de Stone e PagBank com recomendação de Compra. O setor de adquirência é percebido como bastante dinâmico e o Safra acredita que ambas as companhias devam se beneficiar no curto prazo dos seguintes fatores:
(i) volumes mais altos no segmento de empresas micro, pequenas e médias (MPME),
(ii) melhor percepção de valor devido a um conjunto completo de produtos (principalmente bancários e de crédito), e
(iii) ausência de irracionalidade na concorrência de mercado até agora.
Estratégia da Stone e do PagBank
PAGS e STNE ajustaram sua oferta de produtos, e agora os produtos bancários e de pagamentos estão totalmente integrados em uma única solução. Isso possibilita a ambas as companhias combinar novas vendas e aumentar a escala com baixo custo incremental de aquisição de clientes (CAC) e receita média por cliente ativo (ARPAC) mais alta, ao mesmo tempo em que retêm uma parcela mais alta dos volumes de pagamento, elevando a principalidade.
Embora o crédito tenha estado sempre presente no ciclo de vida dos adquirentes, empresas independentes ainda não tinham “virado a chave” para expandir o portfólio robusto de empréstimos para além do financiamento de recebíveis.
À medida que o crédito se torna uma prioridade, vemos uma taxa mais elevada de sucesso devido a avanços estruturais (registro centralizado, melhora na análise de crédito, etc.).
O Safra informou que a preferência da instituição é pela Stone (ação preferida no setor de não-bancos). Em bases relativas, o Safra prefere a Stone por considerar que ela tem uma estratégia mais clara de entrega de uma proposta de valor completa para MPMEs e está à frente na área de crédito a lojistas.
Para o Safra, o PagBank também deve se beneficiar de um bom dinamismo nos lucros, embora o banco prefira aguardar por maiores informações sobre sua estratégia para empréstimos a lojistas para melhor entender o resultado final do negócio integrado.
Resumo executivo da análise
O setor de adquirência não é tão simples, segundo a análise do Safra:
“Recentemente, o setor vem sofrendo com concorrência intensa e contração nas margens, muitas vezes com um toque amargo de irracionalidade. Nos últimos 5 anos, as ações do setor de pagamentos no Brasil tiveram desempenho fraco, com forte redução nas avaliações em virtude de diversos problemas, tais como: a crescente adoção do Pix, a percepção de baixo valor do setor de adquirência, ameaças regulatórias, concorrência acirrada, etc. Antes vistas (e vendidas) como relacionadas ao setor de tecnologia, empresas independentes como Stone e PagSeguro (agora PagBank) vêm adaptando suas abordagens estratégicas aos comerciantes e se parecendo cada vez mais com algo visto antes como abominável pelas fintechs: um banco.
Diferentemente de pares globais como Square (agora parte da Block), Stripe e Clover, que agruparam com sucesso serviços de software e pagamentos, no Brasil esse modelo não evoluiu bem. A integração de software de gestão (ERP) com pagamentos, que foi o principal motivo da aquisição da Linx pela Stone, não conseguiu replicar o sucesso das empresas mencionadas acima. Além da dificuldade na integração de software, esse fato é explicado por dois motivos principais, em nossa visão. Primeiro, acreditamos que o principal problema dos lojistas seja a liquidez (gestão de caixa) em virtude da ampla adoção dos pagamentos sem juros no cartão de crédito e do fluxo de capital de giro negativo de D+30. Segundo, as grandes contas têm um forte relacionamento com bancos incumbentes, incluindo participações em suas operações financeiras (Itaú + CBD, Carrefour, Magazine Luiza), de modo que elas consequentemente detêm uma parte de seus serviços financeiros, inclusive de adquirência.
Naturalmente, observamos que empresas independentes estão se voltando para o segmento de micro, pequenas e médias empresas ou MPME (com margens mais altas e serviço de baixa qualidade prestado por bancos), oferecendo melhores logística, serviços aos clientes e serviços de valor agregado. No entanto, acreditamos que o panorama agora tenha mudado para uma “mentalidade bancária”. Como as questões de financiamento e liquidez imperam entre os comerciantes, o relacionamento bancário deve ser o principal canal para o sucesso ou o fracasso na satisfação de clientes.
A criação de um produto simples, sem atrito e eficaz deve ajudar a aumentar o Net Promoter Score (NPS, índice que mede o nível de satisfação dos clientes em relação aos produtos e/ou serviços adquiridos de uma empresa) e a principalidade, reduzindo a perda de clientes e aumentando a escala de suas operações com custo de aquisição de clientes (CAC) baixo, o que se traduz em receita média mensal por cliente ativo (ARPAC) mais alta.
Em nossa opinião, esse aspecto é de certa forma similar aos bancos digitais, principalmente à história do Nubank. Depois de se destacar em satisfação de clientes e principalidade, a empresa impulsionou as margens por meio do crédito, principalmente o Pix no crédito. Assim como o crédito para pessoas físicas, o crédito para MPMEs tem
enorme potencial e é atualmente percebido como subpenetrado, mas tem risco implícito elevado de crédito e de evasão. Embora o crédito tenha estado sempre presente no ciclo de vida dos adquirentes, empresas independentes como PAGS e STONE ainda não tinham “virado a chave” para expandir o portfólio robusto de empréstimos para além do financiamento de recebíveis. Graças à melhor compreensão da principalidade de clientes, à capacidade de concessão de crédito e aos sistemas centralizados de registro de recebíveis totalmente operacionais, acreditamos que suas chances de sucesso agora são substancialmente mais altas.
Não menos importante, aumentar os depósitos de clientes será essencial para elevar os níveis de recorrência e também manter o custo de captação baixo, com risco de restrição de crédito reduzido. Neste relatório, oferecemos uma visão geral do setor e discutimos os motivos por trás da recomendação de Compra para ambas as companhias, com preferência relativa pela Stone, embora acreditemos que ambas ofereçam bons retornos e histórias atrativas nos próximos dois anos”.