Três passos para a boa precificação
Preços inadequados de produtos ou serviços podem prejudicar os negócios, podendo levar à falência os que tentam sempre vender mais barato que a concorrência
O preço é uma ferramenta que precisa refletir a estratégia do seu negócio e precisa funcionar como um mecanismo para fazer você atingir os objetivos da empresa | Foto: Getty Images
Ao falarmos de precificação, é comum ouvir expressões como “é só multiplicar o custo por 2”, “tem que colocar lucro de 100%”, “copia o preço do concorrente”, entre outras.
Todos esses pensamentos estão errados, podem te fazer ter prejuízo e até falir. Por isso, na hora de precificar, é importante pensar em 3 questões fundamentais:
1º passo – Precificação financeira:
O primeiro passo é garantir que você não está pagando para vender. Às vezes, ao tentar ter um preço mais baixo que o do concorrente, empreendedores acabam não cobrando o suficiente para pagar o custo do produto ou serviço vendido. Para não cometer esse erro, você precisa se perguntar: “quanto me custa para produzir, vender ou prestar esse serviço?”.
Parece algo simples, mas a maioria das pessoas esquece de colocar custos como mão de obra, taxas de recebimento, comissões, brindes, descontos, impostos e desperdícios, por exemplo. Mas você está proibido de esquecer estes pontos, hein?
2º – Precificação estratégica:
O preço é uma ferramenta, que precisa refletir a estratégia do seu negócio. O preço precisa funcionar como um mecanismo para fazer você atingir os objetivos estratégicos que estipulou ao seu negócio.
Para atingir esse objetivo, você precisa se perguntar: “quanto o mercado cobra pelo meu produto ou serviço?”
Por exemplo, quando falamos de um cheeseburguer (pão, carne e queijo), nós temos preços praticados desde R$ 7,00 em algumas padarias de bairro, até R$ 39,00 em hamburguerias artesanais conceituadas.
E é aqui que entra seu planejamento estratégico. Você quer ser visto mais parecido com a padaria ou com a hamburgueria artesanal?
Entenda que não há nada de errado em ser um ou outro, mas que seu preço precisa refletir a sua estratégia, já que a estrutura e custos dos dois negócios são totalmente diferentes.
3º – Marketing:
No marketing, o céu é o limite! Mas, tenha em mente que ele pode e deve influenciar na percepção de valor do cliente. Então aqui a questão é: “qual a percepção de valor do cliente sobre o seu produto ou serviço?”
Para responder esta questão, pressupõe-se que você saiba quem é seu cliente e, conhecendo-o, você consegue saber o que agrega e o que não agrega valor para ele. Com isso, o seu desafio é evidenciar os pontos que agregam valor.
Afinal, todos nós queremos levar o maior valor pelo menor custo. Se você conseguir provar que seu produto ou serviço vale mais do que cobra, terá boas vendas e o preço bem feito.
Vamos a um exemplo bem simples: imagine que você vai comer um hot-dog. Você estaria disposto a pagar mais caro só por que a chapa que prensa o hot-dog é nova?
Muito provavelmente não, pois não lhe interessa se a chapa é nova ou não, se estiver limpa e cumprir seu papel, está ótimo. Agora, e se o hot-dog vier com duas salsichas artesanais de fabricação própria? É muito provável que esteja disposto a pagar mais por isso, certo?
É importante comunicar o que agrega valor para não ouvir dos clientes que seu produto está caro demais e não vale o que está sendo cobrado. Em resumo, o pilar financeiro fala qual o preço mínimo, o pilar estratégico diz contra quem vou competir e o pilar do marketing mostra como conseguir ganhar mais.
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